El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre Perú y China y el puerto de Chancay profundizan los lazos entre nuestro país y el gigante asiático. Conversamos con Luis Cabello Arroyo, consejero económico comercial del Perú en Beijing (China) y Nueva Delhi (India), acerca de estas oportunidades y los retos para garantizar la continuidad de esta senda de cooperación y crecimiento. A través de una videollamada desde la capital china, nuestro egresado de la Carrera de Administración también se refirió al papel de la Universidad de Lima en su formación.
El TLC entre Perú y China entró en vigencia en 2010. Según cifras de la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración Tributaria (Sunat), hasta 2023 nuestras exportaciones a China acumularon un crecimiento de 325,9 %. ¿Qué retos hay que priorizar para que siga esta ruta de intercambio y crecimiento?
Más del 91 % de nuestras exportaciones corresponden al sector minero, de las cuales el cobre es nuestro principal producto de exportación a China. Luego, siguen los productos de la pesca no aptos para consumo humano (aceite y harina de pescado), las ofertas de la pesca de consumo humano (pota, ovas de pez volador y langostinos) y productos agrícolas (arándanos, paltas y mangos).
En este escenario, los principales retos son diversificar la oferta exportable peruana al mercado chino, generar más accesos para los productos del agro y potenciar la industrialización de nuestra economía para producir lo que se demanda y lograr precios competitivos. Un dato interesante es que China reconoció al Perú como un país libre de fiebre aftosa, lo que viabiliza las exportaciones de carne hacia esa economía. Estamos en la tarea de conseguir que más empresas peruanas conozcan el mercado chino y sus exigencias para que puedan ser exitosas en sus procesos de internacionalización.
Asimismo, la capacitación en gestión del comercio exterior es vital, especialmente para las empresas que recién inician operaciones en un mercado tan complejo como es China. ¿Cómo se vende a un mercado que no se conoce? Para ello, el planeamiento estratégico es vital.
¿Qué fortalezas de los productos peruanos deben ser tomados en cuenta en este proceso?
La calidad es la principal fortaleza de muchos productos peruanos, y el mercado chino paga por ese valor y calidad. Por ello, es crucial identificar ese valor. Algunos ejemplos son ¿por qué deberían consumir nuestras paltas?, ¿qué beneficios para la salud brinda la nuez amazónica? Además, debemos considerar la preparación de un producto para que pueda ser comercializado vía online.
También está el factor cultural, tan relevante para comprender los mercados y para el desempeño de tus funciones como consejero económico comercial.
Lo más importante es conocer la cultura del mercado que atiendes. Los países de Asia tienen características distintas a los de Latinoamérica cuando hablamos de negocios. Por ejemplo, la fidelidad con el socio comercial, las relaciones de largo aliento, la paciencia, la forma de decir “no” sin expresarlo directamente, entre otros aspectos.
Conocer estos detalles requiere de investigación de campo. Siempre debes investigar y conversar con la gente para enterarte de sus formas de hacer negocios. En los mercados en los que he trabajado, cada 100 kilómetros hay una cultura diferente. Si no conoces sus pormenores, el acercamiento a los empresarios e inversionistas puede no ser del todo eficiente. La experiencia también desarrolla habilidades para acercarse a las autoridades, generar confianza y lograr que un importador comparta sus conocimientos.
Estas informaciones son muy valiosas para las oficinas comerciales de PromPerú en el exterior, que promueven las exportaciones de bienes y servicios (sobre todo las de los productos no tradicionales), las inversiones en nuestro país, el apoyo a las empresas peruanas con planes de internacionalizarse, el turismo y la custodia del uso de la marca país en los mercados foráneos.
¿Qué otras habilidades debe actualizar constantemente un consejero económico comercial?
Por los cambios tecnológicos, es necesario actualizar los conocimientos de los medios que facilitan el acceso de los productos y servicios a los destinos promocionados. Asimismo, es relevante familiarizarse con los métodos de investigación de los mercados, tanto los de escritorio (internet, bases de datos y redes sociales) como los de trabajo de campo, que puede llevarse a cabo incluso en reuniones sociales. Es posible que en esos eventos te contactes con personas clave y distintas fuentes de información. También es indispensable tener amplios conocimientos de comercio exterior y negocios internacionales.
Otra virtud por considerar es ser un buen vendedor y hablar bien. El consejero económico comercial debe hacerlo constantemente para promover nuestro país en cada oportunidad. Además, debe estar dispuesto a trabajar duro y ensuciarse los zapatos.
¿De qué modo nos beneficia el funcionamiento del puerto de Chancay, administrado por el consorcio chino Cosco Shipping Ports?
Es muy importante para el Perú. La puesta en marcha de este puerto inteligente y digital crea rutas directas entre nuestro país y Asia, reduce los tiempos de tránsito y los costos logísticos, favorece el crecimiento de nuestras exportaciones, atrae inversiones e incrementa la competitividad de nuestro comercio exterior. En suma, genera crecimiento económico.
Vivió en la India durante 10 años. Sus vínculos con este país como consejero económico comercial continúan. ¿Qué logros resalta?
Iniciamos las labores de la oficina comercial del Perú en Nueva Delhi en 2014 (en Beijing soy consejero desde 2024). Con trabajo y dedicación, hemos mejorado los accesos de productos peruanos al mercado indio, además de facilitar las exportaciones de uvas y paltas. Posteriormente, junto con el Servicio Nacional de Sanidad Agraria del Perú (Senasa), conseguimos el acceso de 5 nuevos productos del agro. Hoy somos el principal exportador de arándanos a India.
También nos hemos esforzado en promover el turismo. Logramos que la promoción del Perú como destino turístico internacional en el mercado indio sea prioritaria. Es muy satisfactorio que, hasta octubre de 2024, el número de viajeros en Perú registre un 50 % más de pasajeros en comparación con el año anterior.
¿De qué modo la Universidad de Lima influyó en su interés en la promoción de las relaciones económicas y comerciales internacionales?
Uno de mis cursos favoritos fue Comercio Internacional. En las clases, me asombraba con todo lo que se podía hacer en el mercado externo. Esta asignatura me motivó a continuar mis estudios sobre esta especialidad y a desarrollarme profesionalmente en el rubro. También recuerdo cursos valiosos como Metodología de la Investigación, Estadísticas, Gestión de Operaciones, Gerencia de Ventas y Logística.
¿Qué otras vivencias y aprendizajes atesoras de tu paso por la Ulima?
Tuve excelentes docentes. La mayoría de ellos laboraban en los campos que enseñaban. Todos estaban muy bien preparados a nivel académico. Valoro la exigencia de los docentes, que me ayudó a ser ordenado en el trabajo a lo largo de mi carrera. Además, hice muchas amistades. Me he reencontrado en más de una ocasión con mis compañeros de estudios, ya convertidos en profesionales de éxito.
